Целевая аудитория – кто это?
В современном мире все крутится вокруг данного понятия, но еще, во времена таксофонов, я понимала, насколько важно предлагать бизнес определенному человеку, общаясь с ним на «его языке» и через его потребности. Тогда речь не шла про сегментирование или аватар клиента, не было социальных сетей, да и компы только начинали появляться, как и мобильные телефоны. Но даже в те времена было очень важно не просто перебирать людей на улице, раздавая им всем подряд листовки и рекрутируя каждого прохожего без разбора одной и той же фразой, а использовать «индивидуальный подход». Мы разделяли людей на две группы: те, кому интересен бизнес и те, кому интересен продукт. Собирали всех на одну презентацию, дальше рекрутировали по старинке… и делали невероятнейшие результаты!
Сегментируя же людей по возрасту, полу, интересам, геолокации и ориентируясь на их психологический портрет сегодня – строить структуры стало проще, появилась возможность автоматизации, онлайн общения, но и старые добрые офлайн встречи – классика – остались и сейчас и по-прежнему наиболее эффективные, хотя и отнимают вагон времени).
Я, как эксперт в области рекрутинга, часто вижу сетевиков, которые остались еще в прошлой эпохе и противятся нововведениям, предпочитая работать по классике. Если вы узнали себя – самое время открыться новым стратегиям и разобраться с целевой аудиторией, копирайтингом, авто-вебинарами, авто-воронками и т.д. Я помню, как начинала сама, сопротивляясь всем этим гаджетам, как изучала инстаграм и как первый раз взяла в руки айфон. Это вызывало во мне дикий ужас, я не знала куда нажать и все удалялось, но спустя пару попыток, постепенно, я освоила и это. У вас точно так же получиться! Дайте себе шанс!
Ну а если вы новичок, но уже владеете информационными технологиями, то отметьте для себя сегментацию целевой аудитории (далее ЦА), как отличный инструмент рекрутинга и внедряйте в работу, если еще не сделали этого!
Приведу цитату из Википедии: «Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз.»
Таким образом, в сетевом бизнесе мы можем сегментировать нашу ЦА на три большие группы:
- Потенциальные партнеры (интересно построение сети и бизнес)
- Клиенты (интересен продукт и отзывы)
- Два в одном (и бизнес и продукт – важны)
Так же мы можем сегментировать ЦА и по другому признаку, так же на 3 группы:
- Новички (которые не пробовали МЛМ бизнес)
- Сетевики (имеют уже какой-либо опыт)
- Лидеры со структурами (большая сеть)
Эти группы мы можем сегментировать по полу, возрасту, городу, социальному положению и прочим критериям. И в зависимости от их принадлежности к какой-либо группе – простроить определенную маркетинговую стратегию, которая будет интересна только членам определенного сегмента и не заинтересует других.
То есть знание своей ЦА и ее критериев помогает выстраивать эффективное торговое предложение под сегмент аудитории, и оно будет максимально «в точку»! Ну и если же вы не знаете свою ЦА, то высока вероятность того, что ваш процесс рекрутинга онлайн или же офлайн закончится крахом.
Все мы читали классическую МЛМ бизнес-литературу и все мы мечтаем минимум о «золотом корабле», «тузе», настоящем лидере с большой буквы и с большой структурой, и чтобы он заинтересовался и нами и нашим предложением. Как в этом сможет помочь сегментирование ЦА? – напрямую!
Давайте разберемся кто же такой ЛИДЕР в МЛМ?
Это человек (мужчина или женщина), в возрасте (от и до), живущий в городе (какой нужен нам), имеет определенные черты характера:
– целеустремлённый, активный, имеет видение бизнеса
– он не наемный рабочий, возможно, бизнесмен или самозанятый
– интересуется саморазвитием и самоопределением
– трудолюбивый, общительный, широкий кругозор
– путешествует, передвигается на автомобиле (определенного класса)
– амбициозен и уже в процессе достижения своих целей сворачивает горы
Вот с таким набором характеристик мы начнем поиски того самого «туза» для рекрутирования его к себе в структуру. Это значит, что под нашу выборку попадать будут лишь те, кто соответствует критериям. Мы не будем искать лидера на работе в офисе с 8 – 18.00 (конечно, они могут быть и там, но вероятность ниже и путь дольше).
Мы будем ориентироваться на бизнесмена или фрилансера, который находится в поиске себя или построении бизнеса или же думает над своим стартапом – рассказывая про сетевой маркетинг этой группе людей, (с целью найти самостоятельного лидера) мы будем работать в нужном сегменте и получим куда меньше отказов, нежели работай мы на широкую аудиторию. Согласны?
Теперь, зная какие черты характера у нашего искомого «золотого корабля», мы сможем простроить для него индивидуальное предложение по бизнесу, которое его 100% заинтересует. Как правильно простроить УТП (уникальное торговое предложение) для определенного сегмента ЦА, я обязательно расскажу в других своих статьях, есть куча формул (о них я уже писала в своей статье про продающие тексты в сетевом бизнесе и как писать так, чтобы покупали и продукт и вас, как лидера и бизнес). Вы сможете найти эти статьи и изучить вопрос прицельно.
Выше мы с вами писали про такие сегменты как потенциальные партнеры и клиенты. Зная всего лишь две эти группы, уже можно грамотно простроить стратегию продвижения бизнеса, запись презентации и учесть пожелания людей. К примеру, потенциальному партнеру будет важно узнать маркетинг и какие выплаты он будет получать, а покупателю продукта (клиенту) бывает лучше и не показывать маркетинга до того, как он не приобретет товар, а потом уже объяснять, как он сможет купить его со скидкой или получить скидку пригласив 5 друзей. Все эти знания помогут вам сэкономить время и энергию, получать меньше отказов, формировать грамотный подход к человеку.
Строить сеть станет намного проще, если в соцсетях писать посты не только про продукт, но и про бизнес, про себя как эксперта, про личный бренд и про партнеров команды. Потому что к каждой ЦА нужен свой подход!
Перейдем к другой нашей классификации, на новичков, сетевиков и лидеров. К каждой группе нужен опять-таки – индивидуальный подход. Новички ищут бизнес, самореализацию, новые источники дохода или подработки, они нейтральны к МЛМ, и вы сможете сделать из них «того самого лидера» взращивая и культивируя в них лидерские качества. Сетевики – они уже понимают перспективы сетевого бизнеса и уже имеют какой-то опыт, позитивный или негативный или же они застряли на старте и будут рады обрести в вашем лице наставника и «того самого лидера». Ну а лидеры – это совсем другие люди, чтобы найти к ним подход, нужно, во-первых, самому стать лидером, во-вторых, знать, чего хочет иметь тот или иной потенциальный «золотой корабль» и уметь показать это через свой маркетинг-план. Они любят МЛМ, знают его до мелочей и разбираются в нем как рыба в воде, у них уже есть сформированная многотысячная команда и много лет инвестировано в работу.
Как вы видите, каждый сегмент из любых рассмотренных нами групп – индивидуален и к нему нужен определенный подход. Новички очень часто совершают ошибку, работая на широкую аудиторию и мечтая найти лидера, они перебирают людей вслепую, не прорабатывая задачи и цели своей аудитории, получают, естественно, много отказов и сдуваются раньше времени. Поэтому я собрала небольшой чек-лист, для проработки ЦА и ее минимальной сегментации.
Чтобы определить свою ЦА нужно выполнить следующие шаги:
- Найти основных конкурентов Вашей компании
- Провести сравнительный анализ своего продукта с продуктом конкурентов
- Выделить отличительные характеристики Вашего продукта
- Выяснить кто сейчас покупает данный продукт
- Причины, по которым люди покупают продукт
- Причины, по которым люди не покупают продукт
- Описать подробно процесс выбора, покупки и использования товара
- Описать идеального лояльного клиента
- Составить портрет ЦА
Все характеристики целевой аудитории, по которым можно составить портрет стандартного покупателя/ партнера по бизнесу делятся на 4 группы:
1 группа – Географические параметры аудитории:
Определяем географические границы рынка, для этого нужно знать
национальность и расовую принадлежность и географию проживания
потенциальных покупателей/ партнеров по бизнесу.
2 группа – Социально-демографические параметры аудитории:
Эти параметры помогают выбрать цель для проработки сегмента. Определяем границы рынка с точки зрения возраста, социального статуса и
платежеспособности наших будущих клиентов/ партнеров по бизнесу.
Что нам нужно знать:
● пол
● возраст
● образование – начальное, среднее, высшее
● уровень дохода
● социальный и семейный статус
● профессия, место работы, род деятельности
3 группа – Психографические параметры:
Психографические характеристики позволят составить подробный портрет
партнера по бизнесу/клиента и описать его с точки зрения человеческих черт характера и ценностей (как мы делали это выше про «того самого лидера»).
Параметры оценки:
● черты характера (консервативный, амбициозный, весёлый, новатор, душа
компании…)
● ценности, жизненные позиции и отношение к социальным проблемам
(мнение относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня
жизни населения)
● личные увлечения, хобби, образ жизни
4 группа – Поведенческие параметры:
Эти параметры подробно описывают поведение клиента / партнера при выборе, покупке и использовании товара или же при принятии решения о регистрации в бизнес и построении стратегии дальнейшей работы.
Определяем:
● отношение клиента к цене продукта / отношение партнера к цене входа в бизнес
● факторы, которые определяют выбор продукта / влияющие на принятие решения о регистрации.
Вот такой вот не большой чек-лист про целевую аудиторию мне хочется оставить вам в своей статье. Так же я от всей души хочу пожелать вам встретить своих «золотых кораблей», стать настоящим лидером способным вести за собой многотысячную команду как клиентов, так и партнеров! Ну а «золотым кораблям», которые так же могли прочитать мою статью, я желаю достигать самых заветных целей, а для этого, точно так же важен и рекрутинг и нетворкинг и проработка ЦА (в нашем с вами случаем ежегодное ее обновление)!